ウェブマーケティングの打ち手の中で最も費用がかからないのに、最も成約率が高いのが「メールマーケティング」です。
何故、最も費用がかからないのかというと、メールの送信先はこれまで自社の商品・サービスを購入してくれた既存客のメールアドレスであり、それらはすでに入手しているので費用はかからないからです。

あるいは、コンテンツマーケティングを実施して無料お役立ちコンテンツを提供している場合は、それらを欲しいと思うユーザー達が申込時にメールアドレスを記入しているためコンテンツマーケティングが上手く行けば自動的にメールの配信先は増えていくからです。

そしてメールの文面を書くのにはほとんどコストはかかりませんし、それらのメールアドレスに向けてメールを配信するツールは月額数千円からレンタルができます。多くの場合はそうしたツールをレンタルしなくてもECサイトにすでにメール配信機能がついているため追加の費用はほとんどかかりません。

1. メールマーケティングとは？

「メールマーケティング」とは、企業が見込み客や顧客に向けてメールを送信し、無料で役立つ商品・サービスの情報を提供することで、関心や購買意欲を喚起し、売上を向上させることを目的としたマーケティング手法のことです。

通常、メールマーケティングは、ニュースレター、プロモーション、イベントのお知らせ、特別なオファーなど、さまざまな情報を提供するために使用されます。

メールマーケティングは、一度ウェブサイトや実店舗を訪れた顧客や見込み客と長期的な関係を築くことを目指しており、顧客が自分へのメールの送信を許可することによって、情報を送信する「パーミッションマーケティング」の一つの形態です。

これにより、顧客が関心を持っている情報を提供し、顧客が望まずに受信させられるスパムメールとの違いを明確にすることができます。メールマーケティングは、ターゲット層に適切なタイミングで情報を提供することで、他のマーケティング手法に比べて費用対効果が高いとされています。

2. メールマーケティングの原理「パーミッションマーケティング」

「パーミッションマーケティング」とは、見込み客や顧客の許可を得て行われるマーケティング手法で、見込み客や顧客が自発的に商品やサービスに関心を持ち、情報を受け取ることに同意する形式のマーケティングです。

これにより、見込み客や顧客は自分にとって関心のある情報やプロモーションを受け取ることができ、企業側は関心のある見込み客や顧客に効果的にアプローチできるというメリットがあります。

パーミッションマーケティングは、見込み客や顧客がニュースレターの購読やメールリストへの登録を行うことで、自分が興味を持つ情報やオファーを受け取ることを選択できます。このようなマーケティング手法は、顧客と企業間の信頼関係を築くことができ、よりターゲットに絞ったマーケティング活動が可能になります。

パーミッションマーケティングは、インターネットの普及とともに発展し多く用いられています。これに対して、許可を得ずに無差別に広告や情報を送りつける従来のマーケティング手法は、インタラプションマーケティング（割り込み型マーケティング）と呼ばれ、効果が低いとされています。

パーミッションマーケティングは、顧客のニーズに応えることで、より効果的なマーケティング活動を展開できます。

3. コンテンツマーケティングの成功を確かなものにする「ツーステップマーケティング」

無料で役立つコンテンツを提供して集客する手法である「コンテンツマーケティング」を実施することにより、ターゲットユーザーに売り込まなくても、見込み客がコンテンツを見たり、ダウンロードをするためにサイトに自然に集まってくれるようになります。

しかし、単にサイトに見込み客を集めるだけでは売上は思うようには増えません。見込み客が欲しがるコンテンツをサイト上で無料で提供するだけでは、ほとんどの見込み客は商品・サービスの申込みをしないでサイトから離脱してしまい二度と帰ってこないからです。

サイトに来てくれた見込み客には商品・サービスを買ってもらうための働きかけをする必要があります。

①　ツーステップマーケティングとは？

商品・サービスを買ってもらうための働きかけをするには「ツーステップマーケティング」を実施することが効果的です。

「ツーステップマーケティング」（2ステップマーケティング）とは、顧客に対して2段階のアプローチを行うマーケティング戦略のことです。

この戦略は、まず顧客の興味や関心を引き付けるための第1ステップ（フロントエンド商材の提供）を行い、その後、顧客に製品やサービスの詳細を提供し、購入につなげる第2ステップ（バックエンド商材の販売）を行うことで、効果的な成果を得ることを目指すものです。

｢フロントエンド商材｣とは、集客商品とも呼ばれるもので、本来企業が買ってほしい本命のバックエンド商品へ導くために、顧客にとって買いやすい価格や内容で提供する商品のことです。販売プロセスのフロント(前)に置かれる商品やサービスということからフロントエンドと呼ばれます。コンテンツマーケティングにおけるフロントエンドとは無料でターゲットユーザーが利用できるコンテンツのことを意味します。

たくさんの企業から毎日のように商品・サービスの宣伝情報を浴びる消費者は、全く知らない企業から商品・サービスの宣伝を聞かされても情報をシャットアウトしようとします。

一方、日頃何らかの関係性がある企業、あるいは、以前に良い体験をさせてもらった企業からの情報はシャットアウトせずに送られてくるメールなどでの案内にある程度耳を傾けることからこのツーステップマーケティングは非常に効果的なマーケティング手法として多くの企業によって実施されています。

ツーステップマーケティングの典型的な例としては次のようなものがあります。

【第1ステップ】　フロントエンド商材のオファー

オファーとは、ビジネス用語としては本来、売り手と買い手取引条件のことを意味しますが、マーケティングにおいては見込み客獲得のために提示される無料コンテンツまたはお得な商品・サービスの購入機会のことを言います。このステップでは、顧客の興味を引くための無料コンテンツを提供します。

無料コンテンツのオファー内容としては、ホワイトペーパーや資料、または電子書籍などの無料コンテンツ、機能が限定された無料版ソフトウェア、無料セミナー（ウェビナー）などがあります。

この段階では、ターゲットユーザーが無料コンテンツを提供する企業の商品・サービスに関心を持ち、より詳細な情報を求めるようになることを目指します。

お得な商品・サービスの購入機会の内容としては、顧客がブランドにリスクを冒さずに試すことができる手頃な価格の商品やサービスがあります。

【第2ステップ】　バックエンドの販売

顧客の関心を引き付けた後、このステップでは製品やサービスの詳細情報を提供し、購入を促します。ここでは、アップセル（より高価な製品やサービスへの誘導）やクロスセル（関連する製品やサービスの提案）を行うことで、顧客の購入金額や購入頻度を高めることができます。

ツーステップマーケティングのメリットは、顧客を段階的に製品やサービスへ誘導することで、効果的にリードを獲得し、購入につなげることができる点にあります。また、顧客との関係を構築し、長期的な顧客ロイヤリティを築くことも可能です。

「リード」とは、「手がかり」や「きっかけ」という意味を持つ単語で、営業プロセスにおいては、見込み客であったり有効な顧客リストのことを意味します。

無料コンテンツを配布する場合の例としては、次のような２つのステップが実施されることが一般的です。

【第1ステップ】

ターゲットユーザーの疑問を解消する内容をテーマにしたホワイトペーパーや資料、または電子書籍が無料でダウンロードできるようにします。

無料コンテンツを見てもらうためにブログ記事ページなどのサイト上にあるページの目立つ部分に無料コンテンツがオファーされていることを知らせるためのリンクを設置します。
リンクのクリック率を高めるためには、ページの内容とオファーされている無料コンテンツの関連性が高くなければなりません。

例えば、税理士事務所が顧問サービスの契約数を増やそうとする場合ならば、税理士事務所のサイトに節税をするためのアドバイスをブログ記事として載せます。そしてそのブログ記事の目立つ部分に、節税ノウハウを解説するホワイトペーパーのダウンロードページへのリンクを張ります。そうすることによって、節税について関心が高いユーザーに、節税のことがさらにわかるホワイトペーパーをオファーしていることを告知することができるのでダウンロードページへのリンクをクリックしてくれる可能性が高まります。

無料コンテンツを見てもらうためにはこのようなブログ記事を作り、Google等の検索エンジンで上位表示をするためのSEO（検索エンジン最適化）を実施することの他にも、Facebook、X等のSNSに無料コンテンツのことを紹介する記事を書き、ダウンロードページのURLを記載して誘導することができます。

一定のフォロワーがいる場合は、投稿した記事がフォロワーのタイムラインに表示され、フォロワーの数%がダウンロードページを見に来て申込みをしてくれるようになります。
フォロワー数が少ない場合は、SNSの広告を購入すればすぐにフォロワー以外のユーザーにも、支払う広告料金に応じて告知することができます。

《Instagramに出稿されている無料コンテンツのオファーを告知する広告》

ホワイトペーパーの申し込みページには、それらを無料でダウンロードするために氏名や、メールアドレスを記入しなくてはならないようにします。それを見たターゲットユーザーは無料コンテンツを入手するために氏名や、メールアドレスを記入します。

そうすると記入したメールアドレス宛にダウンロードの詳細が自動的に送信され、メールの文面にあるダウンロードURLをクリックして無料コンテンツをダウンロードします。

《ホワイトペーパーの申し込みページ》

【第2ステップ】

その後一定の時間が経過すると、サイト運営者が予め設定したメールが自動で送信されます。予め設定した複数のメールを、設定した時期に自動配信するメールを「ステップメール」と呼びます。

メールの内容は、商品・サービスの紹介、ターゲットユーザーが抱える問題を解決するためのセミナー形式の連続講座などがあります。
これらのメールを1日後、3日後、1週間後、数週間後のように定期的に自動配信して見込み客を育成して最終的に商品・サービスを購入してもらうことを目指します。

ステップメールの他にも、毎月何度かターゲットユーザーが抱える疑問や悩みを解決するためのコンテンツをメールマガジン形式で配信することにより、ターゲットユーザーがサイト運営者を信頼してくれるようになり、自主的に問い合わせをしてくれるようになることや、そのまますぐにサイト運営者が本当に売りたいと思ってきたバックエンドである有料の商品・サービスを申し込んでくれるようになります。

こうしたツーステップマーケティングを実施することにより、購入のハードルが高い高額な商品・サービスや、サイト上でいきなり申し込みがしにくい商品・サービスを売り込みをせずに販売していくことが可能になります。

②　各業種で見かけるフロントエンド商材とバックエンド商材の例

以下の表は、各業種で見かけるフロントエンド商材とバックエンド商材の例です。これらを参考にして自社の業界や現在の状況に適したフロントエンド商材とバックエンド商材を考えましょう。

そしてフロントエンド商材を申し込んでくれた見込み客にステップメールやメールマガジンを効果的に送信して、成約率が高いサイト運営を目指し、サイトからの売上を最大化しましょう。

ある意味、有効なフロントエンド商材とバックエンド商材が考えられたらウェブマーケティングの骨組みは完成したようなものです。この骨組みに基づいて各種のウェブマーケティングの手法を用いて、見込み客や顧客に働きかけるのが本質だからです。

業種別のフロントエンド商材とバックエンド商材の例

アパレル業界

フロントエンド商材
・期間限定のプロモーション商品
・シーズンごとの新商品
・Tシャツやジーンズなどの定番商品
・財布や帽子、ベルトなどの小物類

バックエンド商材
・高価で希少性のあるデザイナーのコラボレーションや限定版アイテム
・定期的に商品が届く会員制度や、シーズンごとに新作アイテムを提供するサブスクリプションサービス
・顧客の好みやサイズに合わせてデザインや素材を選べるオーダーメイドのアイテム
・顧客が購入した商品に関連する高価なアイテムや、他のカテゴリーの商品
・スタイリストが顧客の好みや体型に合わせてコーディネートを提案する専門家によるスタイリングサービス

住宅リフォーム業界

フロントエンド商材
・キッチンやバスルーム等の基本的なリフォームプラン
・塗装、屋根の修理、庭の手入れなどの屋外、外構リフォーム
・断熱材の追加や窓の交換など、エネルギー効率を向上させる断熱リフォーム
・壁紙の張り替えや床材の交換などの小規模な内装工事

バックエンド商材
・家全体の大規模なリノベーション
・部屋の追加や間取り変更などの増築・改築
・高品質な素材やデザイナーとのコラボレーションによる高級リフォーム
・定期的な点検や修理を含むメンテナンス契約
・顧客の要望に応じたオーダーメイドのリフォームプラン

飲食業界

フロントエンド商材
・人気のある料理やドリンクで、顧客が繰り返し注文しやすい定番メニュー
・手軽に楽しめる価格帯のランチメニューやセットメニュー
・季節ごとに変わる季節限定メニュー。
・特別な日のために提供されるイベントやキャンペーン

バックエンド商材
・大人数向けの特別メニューや料理を提供する宴会プランやケータリングサービス
・リピート顧客向けの特典や割引を提供する会員制プログラム
・贈り物やプレゼントに利用できるギフトカードや商品券
・他の企業やブランドとのコラボレーションによる独自のメニューや商品
・自社の食材やオリジナル商品をインターネットで販売するオンライン販売

ホテル業界

フロントエンド商材
・手頃な価格帯を提供基本的な宿泊プラン
・季節ごとに変わる特別プランやイベントに関連した季節別プラン
・連泊することで割引が適用される連泊割引プラン
・期間限定や数量限定の特別な限定プラン

バックエンド商材
・リピート顧客向けの特典や割引を提供する会員制プログラム
・結婚式や宴会など、特別なイベント向けのブライダル、宴会プラン
・ホテル内のスパやリラクゼーション施設を利用できるスパ・ウェルネスプラン
・個別のニーズに対応したカスタマイズされたコンシェルジュサービス
・ビジネス客向けの特別なプランや会議室の利用などの企業向けプラン

ペット業界

フロントエンド商材
・ペットフード
・ペット用家具、キャリーケース
・トイレ用品
・ブラシ、シャンプーなどのグルーミング用品

バックエンド商材
・ペットフードの定期購入プラン
・ペット保険
・ペットホテル
・ペットシッターサービス
・トリミング・グルーミングサービス
・動物病院
・ペット向けのサプリメント
・ペットの訓練教室や教材
・ペットイベント、ワークショップ

出版業界

フロントエンド商材
・書籍（小説、エッセイ、詩集、自己啓発本など）
・雑誌・定期刊行物
・コミック・漫画
・オーディオブック
・電子書籍
・学習教材・教科書
・カレンダー・手帳

バックエンド商材
・有料オンラインセミナーや有料講座
・限定版・特別版の書籍や雑誌
・有料メールマガジン
・電子書籍やオーディオブックの定期購読サービス
・著者やアーティストによるサイン本やオリジナルグッズ
・雑誌、書籍のバックナンバーやアーカイブアクセス

教育業界

フロントエンド商材
・テキスト、問題集、教科書などの教材
・無料または低価格のオンライン学習コース
・有料の入門者向けの講座やセミナー
・学習アプリや教育ソフト
・無料または低価格の体験レッスン
・個別指導やグループレッスン

バックエンド商材
・高度なスキルを学ぶための高額なオンライン学習コース
・定期的な個人レッスン、コーチング
・試験対策講座や資格取得支援サービス
・オフラインで開催される有料セミナーやワークショップ
・専門分野に特化した教材やコンテンツ
・長期コースや継続的なサポートを含むプログラム
・有料メンバーシップや会員専用サイトへのアクセス
・認定資格や専門家向けの研修

健康業界

フロントエンド商材
・初心者向けの健康食品
・無料または低価格の健康情報やアドバイス
・ダイエット管理アプリやフィットネス管理アプリ
・オンラインの健康セミナーやウェビナー
・フィットネスジムの無料体験
・健康関連のブログやメールマガジン
・基本的なヨガやピラティスクラスのレッスン

バックエンド商材
・高額な健康食品
・パーソナルトレーニングやコーチングサービス
・専門的なフィットネス器具やトレーニング用品
・オフラインで開催される健康セミナーやワークショップ
・病気予防や治療を目的としたプログラム
・オンラインサロンの有料会員

医療業界

フロントエンド商材
・一般的な健康診断や検査
・予防接種
・基本的な診療や治療
・薬局での一般的な処方薬
・ヘルスケア情報やアドバイスを無料で提供するウェブサイトやブログ
・オンライン医療無料相談
・基本的な歯科検診やクリーニング

バックエンド商材
・MRI、CTスキャンなどの専門的な医療検査や画像診断
・がん治療、心臓手術などの高度な治療法や手術
・リハビリテーションや理学療法
・糖尿病、高血圧などの慢性疾患の定期的な継続治療
・高額な処方薬や特別な治療薬
・ホームケアや介護サービス
・矯正歯科やインプラント治療などの高額な歯科治療

弁護士業界

フロントエンド商材
・電話やオンラインでの無料または低料金の法律相談
・基本的な契約書作成や書類のレビュー
・一般的な労働問題や家庭問題の相談
・交通違反や軽犯罪に関する法的サポート
・無料または低料金の法律セミナーやワークショップの開催
・法律情報やアドバイスを無料で提供するウェブサイトやブログ

バックエンド商材
・複雑な訴訟や交渉の代理
・高額な損害賠償請求や集団訴訟への対応
・企業の合併や買収に関する法的サポート
・国際法や複雑な規制に関する専門的な相談
・長期的な法的リスク管理やコンプライアンス施策の策定
・法律問題の解決を目的とした継続的な顧問契約

経営コンサルティング業界

フロントエンド商材
・無料または低料金の経営相談
・中小企業向けの戦略立案や業務改善プラン
・無料または低料金の経営者向けセミナー、ワークショップ、ウェビナー
・ビジネスプラン作成やマーケティング戦略策定の支援
・チームビルディングやリーダーシップ研修の提供
・市場調査や競合分析の提供

バックエンド商材
・大企業向けの経営戦略策定や業務改革プロジェクト
・企業再編やM&A（合併・買収）のアドバイスと実行支援
・組織変革や人事制度の導入・改善プロジェクト
・ITシステム導入やDX(デジタルトランスフォーメーション）支援
・グローバル展開や新規事業開発の戦略策定と実行支援
・長期的な経営パートナーシップやアドバイザリー契約

エステサロン業界

フロントエンド商材
・体験コースや初回限定の割引コース
・基本的なフェイシャルトリートメントやボディトリートメント
・脱毛やネイルケアなどの美容サービス
・ギフト券やプレゼントキャンペーン
・美容コンサルティングやスキンケアアドバイス
・エステサロンのウェブサイトやSNSでの無料での情報提供

バックエンド商材
・高額なアンチエイジングや美白、リフトアップなどの特別なトリートメント
・定期的なトリートメントプランや会員制度
・パーソナライズされたトリートメントやカスタマイズされたスキンケアプラン
・エステサロンオリジナルのスキンケア製品やサプリメントの販売
・会員限定のイベントや特別なキャンペーンのご案内
・美容家電製品の販売やサロンでの使用方法の指導

ブライダル業界

フロントエンド商材
・ウェディングドレスやタキシードのレンタル
・ブライダルフェアへの無料招待
・結婚式場の提案・見積もり
・ウェディングプランの基本パッケージ
・結婚式の写真撮影サービス
・ブーケやブートニアのアレンジ
・招待状や席札のデザイン・印刷
・ウェディングケーキの提案・販売

バックエンド商材
・オーダーメイドのウェディングドレスやタキシードの販売
・ウェディングプランナーによるパーソナライズされた結婚式の企画・運営
・ハネムーンの旅行プランニングや販売
・結婚記念日のイベント企画や特別なサービス提供
・婚約指輪や結婚指輪の提案・販売
・ビデオ撮影やドローン撮影などの販売

4. メールマーケティングで送信するメールの文例

有効なフロントエンド商材とバックエンド商材を考案した後は、見込み客や顧客に送信するメールをライティングする作業があります。メールの文面が見込み客や顧客に訴求するものでなければ、メールマーケティングは失敗します。

そのリスクを減らすには日頃から自分が消費者として企業から受け取っているメールの内容を客観的に観察して参考にすることが有効です。

参考のために、サービス業である経営コンサルティング業界と小売業であるアパレル業界2つの業種のサンプルメールを記載しました。これらを参考にして自社の業界に適した有効なメールをライティングしましょう。

①　経営コンサルティング業界のサンプルメール

（１）無料のフロントエンド商材を申し込みした時に自動送信するメールの文例

（２）無料お役立ち情報を掲載したメールの文例

（３）有料のフロントエンド商材をオファーするメールの文例

（４）高額なバックエンド商材をオファーするメールの文例

②　アパレル業界のサンプルメール

（１）フロントエンド商材を申し込みした時に自動送信するメールの文例

（２）無料お役立ち情報を掲載したメールの文例